7 כללים למשא ומתן מנצח
כולנו מנהלים משא ומתן מרגע שאנו עומדים על דעתינו. כילדים ניהלנו משא ומתן מול הורנו ("מה אקבל אם אביא ציונים טובים") ומול חברים (בזמני זה עוד היה על "גוגואים", ילדי כבר סחרו בקלפי "סופר גול" וסדרות קלפים אחרים) וכמבוגרים אנו מנהלים משא ומתן עם בני הזוג, עם הבוס בעבודה, עם הילדים ואפילו בשוק באנטליה או ברודוס..
כדי להצליח במשא ומתן יש לפעול על פי מספר כללי אצבע.
• ראשית, כדאי תמיד לאסוף מידע על מי שמנהלים מולו מו"מ. מהם רצונותיו?, מהם האינטרסים שלו?, מהם "הקוים האדומים" שלו?, מהו סגנון התקשורת שלו?
• מהו "האינטרס" שלכם? מהו האינטרס של הצד השני? "אינטרס" הוא "ציפור נפש" הוא משהו גדול יותר מיעדים ספציפיים. כך למשל, אשה המנהל מו"מ עם בעלה על "עזרה שלו בבית", שואפת למצב של שיתוף פעולה וחלוקה הוגנת של המעמסה בין בני הזוג. האינטרס רחב יותר מ"שמרטפות על הילדים" או "תעשה קניות בכול יום שישי"
• הגדירו "יעד". יעד הנו התוצאה הרצויה לי בתום המשא ומתן. משא ומתן שסיומו מוצלח הוא משא ומתן בו שמרתי על האינטרס שלי והשגתי את מרבית היעדים שהגדרתי לעצמי. (לדוגמא: עובד החפץ בביטחון תעסוקתי, ינהל מו"מ על קביעות בעבודה, משכורת למספר חודשים אחר פיטורים והתרעה מוקדמת ארוכה. יעדי שכר ותנאים נלווים, יהיו בעדיפות משנית)
• הציבו "קוים אדומים"- הגדירו לכם נקודה שממנה והלאה לא תסכימו להתפשר. "קוים אדומים" הם כמו "עוגן" במשיכת חבל (זוכרים?) וכמו יתד באהל. בהעדר קוים אדומים, אנו גולשים ל"מדרון חלקלק" שסופו, מי ישורינו.
• חישבו גם על האינטרס של הצד השני-במרבית המשאים ומתנים בחיים, קיים מצב של "תלות הדדית". במצב כזה, שביעות רצון של צד אחד תביא לשביעות הרצון של הצד השני ולהיפך. כאשר צד אחד, יגרום לצד השני לחוש "מופסד" הרי שיהיו לכך השלכות ארוכות טווח , והצד "המרוויח" עלול להפסיד יותר לאורך זמן. מצב של "רווח-רווח" (WIN-WIN) הוא מצב שבו שני הצדדים חשים ברמה הפסיכולוגית מסופקים ולווא דווקא לפי השוות "הישגים" או השוואה חומרית.
• תכננו "תוכנית פעולה". ראשיתו של משא ומתן מוצלח בחשיבה הן על סיומו מחד, אך גם על "הדרך" או התהליך הנכון מאידך. הכינו תוכנית המבוססת על הכרות, מידע מוקדם, זיהוי כוחות אישיים וחולשות הצד השני.זכרו, "בזמן אמת" כול תוכנית, היא בסיס לשינויים.
• יוזמה מקנה יתרון. מחקרים מראים שלצד היוזם, מי שמציע הצעה ראשון ("פרואקטיביות"), יש יתרון במשא ומתן והוא כנראה יממש יותר את שאיפותיו וישיג יותר יעדים שהגדיר לעצמו.
לסיכום: משא ומתן הוא אבן יסוד בחיים החברתיים של בני אדם, הוא נערך בד"כ בצורה אינטואיטיבית. יש יתרון גדול להערכות ותכנון מוקדמים, הלוקחים בחשבון את המרכיבים שצוינו בכתבה.
אסף גזית, פסיכולוג ויועץ, מעצב ומלווה תהליכי שינוי, יועץ , מאמן ומדריך למנהלים, צוותים ועובדים. מנכ"ל ויועץ ארגוני יישומים ואנשים yva@yva.co.il www.yva.co.il
